Laurentiu Giusca - Medlife

Laurentiu Giusca

Laurentiu Giusca are o experienta in management, vanzari, achizitii si marketing de peste 15 ani, si s-a asezat echipei de vanzari Medlife, fiind convins ca datorita experientei lui din zona de vanzari corporate era convins ca va

reusii sa aduca un plus companiei. Laurentiu Giusca a lucrat in cadrul Orange Romania, unde s-a ocupat de echipa de vanzari la nivel regional si divizia de retentie. Laurentiu Giusca are o diploma in management obtinuta la Codecs & Open University.

 

Articole din presa:

 

100 TINERI MANAGERI DE TOP - Laurenţiu Giuşcă, Medlife

De un an şi jumătate în MedLife, Laurenţiu Giuşcă a fost cooptat într-un proiect de reorganizare a departamentului de vânzări corporate, în gestiunea sa fiind conturile a peste 3.000 de companii.
Laurenţiu Giuşcă a decis să se alăture echipei de vânzări MedLife întrucât, mizând pe expertiza în zona de vânzări corporate, era convins că va reuşi să construiască un proiect nou care să aducă valoare adăugată companiei. Şi a reuşit. "Nu numai că am păstrat toate cele 3.000 de companii care se aflau în portofoliu în 2010 - într-un context foarte sensibil la criza financiară când o serie de companii au renunţat masiv la beneficiul de sănătate - dar am contribuit şi la creşterea volumului de servicii accesate de aceste companii, în procent de peste 10%."
Giuşcă are o experienţă de peste 15 ani în management, vânzări, achiziţii şi marketing şi a lucrat anterior în cadrul Orange România, unde a coordonat echipa de vânzări la nivel regional - divizia de retenţie. Astăzi are în subordine 50 de angajaţi şi gestionează un buget de cinci milioane de euro.
"Cel mai dificil moment din cariera mea a fost în momentul în care am trecut de la vânzări la achiziţii. Mi-am făcut datoria de buyer foarte bine, dar ritmul şi provocările din zona de vânzări m-au readus în acest domeniu", spune Giuşcă. Deşi e căutat "suficient de des" de head-hunteri, Giuşcă susţine că e mai degrabă un om al proiectelor de lungă durată care se materializează în rezultate palpabile pentru companie. E şi motivul pentru care acceptă astfel de oferte doar la momentul oportun. El admite că a cochetat de-a lungul timpului cu mai multe proiecte antreprenoriale la care va reveni la un moment dat. Acolo se vede şi peste zece ani - "cel mai probabil în proiecte proprii".

BusinessMagazine - 2012

 

 

Meseria inventată de criză

Ultimii trei ani au scos în faţă o meserie deloc uşoară, mai rar întâlnită pe piaţa din România: angajatul care-i convinge pe clienţii dornici să rezilieze contractele să se răzgândească. Laurenţiu Giuşcă a făcut asta cu succes în telecom, iar acum în servicii medicale private.
"Primul lucru pe care l-am făcut a fost să văd cauzele pentru care clienţii îşi reziliază contractele şi am interzis la nivel naţional să se mai închidă abonamentul mai devreme de 30 de zile." Dacă vă sună cunoscut răspunsul primit când doriţi ca firma dumneavoastră să schimbe operatorul de telefonie mobilă, ideea a fost a lui Laurenţiu Giuşcă. Luna de zile câştigată era menită să identifice cauza rezilierii - disponibilizarea angajaţilor sau plecarea lor într-o altă companie - şi să determine frânarea fenomenului rezilierilor, apărut odată cu agravarea crizei economice.
De profesie ofiţer, Giuşcă a absolvit Academia Militară de la Sibiu în 1995, după care a făcut parte din trupele de paraşutişti, însă a profesat doar doi ani de zile. "Aveam nişte aşteptări, dar am găsit cu totul altceva în teren." A încheiat după doi ani "povestea lacrimogenă" - cauzată de reducerile de personal şi deciziile politice de la acea vreme - şi a decis să intre în mediul privat. A început să instaleze sisteme de securitate şi a crescut de la 20 la 180 de angajaţi în cei zece ani petrecuţi în prima companie privată pentru care a lucrat. Drumul înspre vânzări a trecut prin marketing, când în cadrul Synovate convingea companiile să apeleze la marketing în vremuri când toţi ceilalţi scădeau: "Cei care au investit atunci în vânzări au avut de câştigat". Prin contactele dobândite aici, a fost recrutat de către Orange România în funcţia de om de vânzări în cadrul departamentului corporate. "Odată cu perioada de criză, toţi clienţii începuseră să se uite ce cumpără, să se uite pe contracte şi pe hârtii", spune managerul, menţionând că cei care au reuşit să facă vânzare în perioada de criză erau într-adevăr vânzători. Peisajul nu era cel mai prietenos: proiectele erau mult mai puţine, iar clienţii mult mai agresivi. S-a arătat surprins de agresivitatea clienţilor - "probleme financiare aveau toţi" -, însă găseşte drept explicaţie pentru reacţia lor faptul că ofertele din partea concurenţei erau tot mai agresive, iar telefoanele nu se mai obţineau cu aceeaşi uşurinţă. Aşa a ajuns în cel mai important proiect din telecom în 2010, când a fost numit manager la nivel naţional al departamentului de retenţie, cu scopul de a limita rata de contracte la care clienţii voiau să renunţe. În doar două săptămâni numărul rezilierilor s-a redus cu 20%, în sarcina sa intrând companiile cu sute de abonamente şi facturi de mii de euro. Contează competenţele, charisma şi autoritatea deplină pe ofertă pentru că negocierile cu astfel de clienţi se fac prin întâlniri repetate. "Trebuie să empatizezi cu clientul şi să încerci să îl convingi că o schimbare pentru el poate nu e cea mai potrivită în acel moment."
Giuşcă se mândreşte cu faptul că nu a pierdut niciun cont strategic în acea perioadă, în contextul în care lupta între operatorii din telecom se rezuma la cine scade mai puţin şi nicidecum la creştere. Era şi una dintre slujbele din care se vedeau cel mai bine slăbiciunile pieţelor - după cum spune Giuşcă, retailul s-a reorganizat eficient, farma şi serviciile medicale au fost singurele pe plus, iar căderile cele mai puternice au avut loc în construcţii, auto şi real estate. "Am sunat şi eu să-mi mut un abonament pe persoană fizică şi mi s-a spus şi mie că trebuie să aştept", spune astăzi omul responsabil cu păstrarea clienţilor firme din cadrul celui mai mare lanţ de clinici private, MedLife. A ajuns în companie în acelaşi peisaj. Clienţi dornici să plece şi nimeni care să-i reţină. Ce-i drept, acum trei ani, vânzătorii erau tentaţi să caute mereu noi contracte, iar tendinţa era să-i neglijeze pe cei existenţi. Huntingul - găsirea de noi clienţi - şi farmingul - activitatea de păstrare a lor - începuseră să-şi schimbe ordinea importanţei după ani în şir în care clienţii contau doar în momentul semnării contractului, iar apoi erau uitaţi. "În orice domeniu, în momentul în care ai unclient fidel e bine să-l păstrezi. În servicii medicale suntem flexibili şi putem construi oferte personalizate", spune managerul. În cazul MedLife, Giuşcă a păstrat toate cele 3.000 de companii pe care le avea în portofoliu şi a crescut cererea de servicii accesate cu 10%. "Profilul omului de retenţie se leagă mai ales de omul din vânzări care a cunoscut zona de dezvoltare de new-business, empatic şi cu multă răbdare", explică Laurenţiu Giuşcă rostul unei meserii inexistente până de curând în România, dar esenţială în noua realitate economică pentru a rezista în orice piaţă.

BusinessMagazine - 2012

Laurenţiu Giuşcă, MedLife: E o chestiune de timp până când tinerii manageri se vor implica în politică

Sunt tineri, carismatici, optimişti şi conduc afaceri de milioane de euro, cu zeci, sute sau mii de angajaţi. Jurnaliştii BUSINESS Magazin i-au premiat, cu prilejul celei de-a şaptea ediţii a galei 100 TINERI MANAGERI DE TOP, pe cei cu vârsta de până la 40 de ani, care au atins performanţa în afaceri şi s-au remarcat în domeniul în care activează. Cu toţii vor să schimbe România, dar de la distanţă faţă de mediul politic. 100 de tineri manageri sau antreprenori care, la nici 40 de ani, conduc companii cu afaceri de milioane euro sunt puşi anual, încă din 2006, în lumina reflectoarelor de jurnaliştii.

ziare-pe-net.ro - 2012